Tələbin proqnozlaşdırılması istehlakçı ehtiyaclarını anlamağa və proqnozlaşdırmağa çalışan analitika sahəsidir. Müəssisə zənciri və biznes idarəçiliyi vasitəsilə təchizat zənciri qərarlarını optimallaşdırmaq. Tələbin proqnozlaşdırılmasına statistik metodlarla yanaşı, tarixi satış məlumatlarından istifadə kimi kəmiyyət üsulları da daxildir. Bundan əlavə, analitika istehsalın planlaşdırılması və inventar idarə edilməsində, bəzən isə gələcək potensial tələblərin qiymətləndirilməsində və yeni bazara daxil olmaq barədə qərarların qəbulunda istifadə edilə bilər.
Tələb proqnozu nədir
Bu, gözlənilən müştəri tələbi proqnozlarının müxtəlif təxminlərini hazırlamaq üçün tarixi satış məlumatlarının istifadə edildiyi prosesdir. Müəssisələr üçün bu analitik meyar müştərilərinin yaxın gələcəkdə alacaqları mal və xidmətlərin miqdarı haqqında məlumat verir. kimi kritik biznes fərziyyələridövriyyə, mənfəət marjası, pul vəsaitlərinin hərəkəti, kapital dəyəri, riskin azaldılması və s. kimi də qabaqcadan hesablana bilər.
Növlər
Tələbin proqnozlaşdırılması müxtəlif vaxt dövrləri və bazar ölçülərini nəzərə alan təfərrüat səviyyəsinə əsasən geniş şəkildə təsnif edilə bilər.
Bu gün ən çox istifadə edilən ehtiyacların əsas növləri bunlardır:
- Passiv öyrənmə və tələbin proqnozlaşdırılması. Çox mühafizəkar böyümə planları olan sabit müəssisələr üçün aparılır. Tarixi məlumatların sadə ekstrapolyasiyası minimal fərziyyələrlə həyata keçirilir. Bu, kiçik və yerli bizneslə məhdudlaşan nadir bir proqnoz növüdür.
- Aktiv öyrənmə. Marketinq fəaliyyəti, məhsul çeşidinin genişləndirilməsi və rəqiblərin işi və xarici iqtisadi mühit nəzərə alınmaqla, aqressiv böyümə planları olan bir müəssisənin miqyası və şaxələndirilməsi üçün həyata keçirilir.
- Qısamüddətli proqnozlaşdırma. Daha qısa müddətə - 3 aydan 12 aya qədər həyata keçirilir. Bu perspektiv mövsümi strukturu və taktiki qərarların satınalma ehtiyaclarına təsirini nəzərə alır.
- Əhalinin tələbinin orta və uzunmüddətli proqnozlaşdırılması. Bir qayda olaraq, 12 aydan 24 aya qədər (bəzi şirkətlərdə 36-48) həyata keçirilir. İkinci seçim biznes strategiyalarının planlaşdırılmasını, satış və marketinqi, kapital xərclərini və s. müəyyən edir.
Xarici makro səviyyə
Bu tip proqnozlaşdırma daha çox diqqət mərkəzindədirmakroiqtisadi mühitdən birbaşa asılı olan geniş bazar hərəkəti. Xarici makro səviyyə məhsulun genişləndirilməsi, yeni müştəri seqmentləri, texnologiyanın pozulması, istehlakçı davranışında paradiqma dəyişiklikləri və risklərin azaldılması strategiyaları kimi hər cür strateji biznes məqsədlərini qiymətləndirmək üçün həyata keçirilir.
Daxili biznes təbəqəsi
Adından da göründüyü kimi, bu tip proqnozlaşdırma artıq biznesin xarici əməliyyatları ilə deyil, məhsul kateqoriyası, satış qüvvəsi və ya istehsal qrupu kimi əməliyyatlarla məşğul olur. Bu maddələrə illik ticarət proqnozu, satılan malların dəyəri, xalis gəlir, pul vəsaitlərinin hərəkəti və s. daxildir.
Proqnoz nümunələri
Sizə bəzi praktik seçimlər təqdim edin.
Model, mühərrik növü və rəng səviyyəsinə görə avtomobillərinin son 12 ayda real satışlarına baxan ən yaxşı istehsalçı. Gözlənilən artıma əsaslanaraq, o, alış, istehsal və inventar planlaşdırma məqsədləri üçün növbəti 12 ay ərzində qısamüddətli tələbi proqnozlaşdırır.
Aparıcı qida şirkəti son 24 ay ərzində şorba və kartof püresi kimi mövsümi məhsulların faktiki satışlarına baxır. Tələbin proqnozlaşdırılması təhlili zövq və qablaşdırma ölçüsü səviyyəsində aparılır. Sonra, bazar potensialına əsasən, pomidor, kartof və s. kimi əsas inqrediyentlərin tədarükü üçün növbəti 12-24 ay ərzində təhlil aparılır vəhəmçinin tutumun planlaşdırılması və xarici qablaşdırma ehtiyaclarının qiymətləndirilməsi üçün.
Əvvəlcədən səhv hesablamaların əhəmiyyəti
Tələbin proqnozlaşdırılması konsepsiyası şirkətin strateji və əməliyyat planlarının işlənib hazırlandığı əsas biznes prosesidir. Analitika əsasında uzunmüddətli biznes planları formalaşdırılır. Bunlara maliyyə planlaması, satış və marketinq, tələbin qiymətləndirilməsi və proqnozlaşdırılması, risklərin qiymətləndirilməsi və s. daxildir.
Qısa və orta müddətli taktiki strategiyalar, məsələn, hazırlıq, fərdiləşdirmə, müqaviləli istehsal, təchizat zəncirinin planlaşdırılması, şəbəkə balansı və s. performansa əsaslanır. Tələbin proqnozlaşdırılması mühüm idarəetmə fəaliyyətlərini də asanlaşdırır. O, performans qiymətləndirmələri, dar yerlərdə ağıllı resurs bölgüsü və biznesin genişləndirilməsi haqqında məlumat verir.
Tələb proqnozlaşdırma üsullarının nə olduğunu bilmək vacibdir.
Prosesdə ən vacib addımlardan biri düzgün metodun seçilməsidir. Onlar tələbin kəmiyyət və ya keyfiyyət proqnozlaşdırma üsullarından istifadə etməklə tətbiq oluna bilər. Onları daha ətraflı nəzərdən keçirin.
Marketinq Araşdırmaları
Bu, müəyyən bir məhsulla işin xüsusi vəziyyətini əks etdirən ən vacib iş sahəsidir. Bu bazar qiymətləndirilməsi tələbinin proqnozlaşdırılması texnikası potensial məlumatları yaratmaq üçün fərdi müştəri sorğuları keçirir. Bu testlər adətən son istifadəçilərdən şəxsi, demoqrafik, üstünlük və iqtisadi məlumatları birbaşa tələb edən sorğu vərəqləri şəklində olur.istehlakçılar.
Bu tip tədqiqat təsadüfi seçmə əsasında aparıldığı üçün son müştərinin bölgələri, yeri və demoqrafik göstəricilərinə diqqət yetirilməlidir. Bu fəaliyyət növü tələbat tarixi az olan və ya heç olmayan məhsullar üçün faydalı ola bilər.
Trend proqnozlaşdırma metodu
Bu, 18-24 aydan çox kimi uzun satış tarixi olan müəssisələrə effektiv şəkildə tətbiq oluna bilər. Bu tarixi məlumat, qrafik və ya ən kiçik kvadratlardan istifadə etməklə normal şəraitdə müəyyən bir məhsul kateqoriyası üçün keçmiş ticarətləri və proqnozlaşdırılan tələbi təmsil edən "zaman seriyası" yaradır.
Barometrik
Bu tələbin proqnozlaşdırılması metodu gələcək üçün indiki hadisələrin qeyd edilməsi prinsipinə əsaslanır. Tələbin analitikası prosesində buna statistik və iqtisadi göstəricilərin təhlili yolu ilə nail olunur. Bir qayda olaraq, proqnozçular qrafik analizdən istifadə edirlər. Tələb proqnozlaşdırılması nümunəsi Aparıcı seriyalar, Paralel seriyalar və ya Geridə qalan seriyalardır.
Ekonometrik analiz
Tələb və ona təsir edən amillər arasında əlaqə yaratmaq üçün avtoreqressiv inteqrasiya olunmuş hərəkətli ortalamalar və mürəkkəb riyazi tənliklərdən istifadə edir. Düstur etibarlı tarixi təsviri təmin etmək üçün əldə edilmiş və dəqiqləşdirilmişdir. Təsir edən dəyişənlərin proqnozlaşdırılan dəyərləri yaratmaq üçün tənliyə daxil edilirproqnozlar.
Müxtəlif tələb proqnozlaşdırma modelləri var. Məsələn, xüsusi iş tələbləri və ya məhsul kateqoriyası əsasında fərdiləşdirilmiş sxem hazırlana bilər. Belə bir model müxtəlif keyfiyyət və kəmiyyət üsullarının uzadılması və ya birləşməsidir. Fərdi dövrənin layihələndirilməsi işi tez-tez təkrarlanan, təfərrüatlı və təcrübəyə əsaslanır. O, uyğun tələbin idarə edilməsi proqramını tətbiq etməklə inkişaf etdirilə bilər.
Zaman seriyası analizi
Məhsul üçün tarixi məlumatlar mövcud olduqda və tendensiyalar aydın olduqda, bizneslər tələbi proqnozlaşdırmaq üçün zaman sıralarının təhlili yanaşmasından istifadə edirlər. Mövsümi dalğalanmaları, tsiklik nümunələri və əsas satış meyllərini müəyyən etmək üçün faydalıdır.
Vaxt seriyası yanaşması işləmək üçün bir neçə illik dataya və nisbətən sabit trend modellərinə malik olan qurulmuş bizneslər tərəfindən ən effektiv şəkildə istifadə olunur.
Tələb proqnozlaşdırma sistemi simulyasiyaya əsaslanır. Səbəb modeli biznes üçün ən mürəkkəb alətdir, çünki o, rəqiblər, iqtisadi imkanlar və digər sosial amillər kimi bazar tələbinə təsir edən dəyişənlər arasında əlaqələr haqqında xüsusi məlumatlardan istifadə edir. Zaman sıralarının təhlilində olduğu kimi, tarixi data səbəb modeli proqnozu hazırlamaq üçün açardır.
Məsələn, dondurma biznesi təhlili əsas götürə bilərtarixi satış məlumatları, marketinq büdcəsi, tanıtım fəaliyyətləri, ərazilərindəki hər hansı yeni dondurma dükanları, rəqiblərinin qiymətləri, hava şəraiti, ərazilərində ümumi tələb, hətta yerli işsizlik nisbəti.
Mövsümilik və tendensiyaların proqnozlaşdırılması
Bu termin müəyyən vaxtlarda vaxtaşırı (məsələn, bayram günləri) baş verən tələb dalğalanmalarına aiddir. Trendlər istənilən vaxt baş verə bilər və davranışda ümumi dəyişiklik (məsələn, konkret məhsulun populyarlığının artması) siqnalı verə bilər.
Uğurlu tələbin proqnozlaşdırılması birtərəfli iş deyil. Bu davamlı sınaq və öyrənmə prosesidir ki, bunu etməlidir:
- Müştəri xidmətlərini, məhsul təkliflərini, satış kanallarını və daha çoxunu optimallaşdırmaqla proaktiv şəkildə tələb yaradın.
- Qabaqcıl analitikanın istifadəsi və tətbiqi ilə ağıllı və çevik tələb cavabını təmin edin.
- Sistemli xətaların azaldılması üzərində işləyin.
Tələbi proqnozlaşdırmağın yaxşı yolu müştərilərin gələcəkdə biznesdən nə gözləyəcəyini təxmin etməkdir. Buna görə də, sahibkar bu ehtiyacları ödəmək üçün təchizat və resurslar hazırlaya bilər.
Avtomatik Tələb Proqnozlaşdırma addımı artım təxminlərinin aradan qaldırılmasıdır.
Analitika ilə siz saxlama və digər əməliyyat xərclərini ehtiyac olmadıqda azalda bilərsiniz. Bununla, pik dövrlər baş verdikdə onlarla məşğul olmaq olar.
Proqnozlaşdırma üçün əl ilə manipulyasiya və məlumatların şərhinin ənənəvi üsullarısürətlə dəyişən müştəri və bazar gözləntiləri ilə məşğul olan müəssisələr üçün praktiki olmayan tələb. Təşkilatların məlumatlara əsaslanan qərarların qəbulunda həqiqətən çevik olması üçün irəliyə doğru düşünmə real vaxtda baş verməlidir. Bu, işi görmək üçün texnologiyadan istifadə etmək deməkdir.
Məsələn, TradeGecko-nun tələbin proqnozlaşdırılması xüsusiyyəti nümunələri müəyyən etmək üçün əsas satış və inventar məlumatlarından istifadə edir. Məhsul, variant, məkan və s. üzrə seçilmiş təfərrüat səviyyəsində gələcək ehtiyaclar haqqında məlumat əldə edin.
Tələb proqnozlaşdırma sistemi həmçinin analitika əsasında tövsiyə olunan sifariş və kəmiyyət dəyişiklikləri ilə avtomatik ehtiyat xəbərdarlıqlarını işə salır. Başqa sözlə, sahibkar heç bir əl proqnozu vermədən inventarın nə vaxt yenidən sıralanacağını və məlumatlara əsaslanan biznes qərarları qəbul edə bilər. Bu, daha çox səmərəlilik və vaxta qənaət deməkdir, hər hansı bir biznesin uğurunun ayrılmaz hissəsi olan iki şey.
Proqnozların mənası
Öncədən hesablama istənilən biznesin idarə edilməsində mühüm rol oynayır. Bu, təşkilata biznes fəaliyyəti ilə bağlı riskləri az altmağa və mühüm qərarlar qəbul etməyə kömək edir. Tələbin proqnozlaşdırılması həm də kapital qoyuluşu və təşkilati genişləndirmə qaydaları haqqında məlumat verir.
Analitikanın əhəmiyyəti aşağıdakı paraqraflarda göstərilir:
1. Tapşırıqları tamamlayın. Hər bir iş bölməsinin əvvəlcədən müəyyən edilmiş məqsədlərlə başladığı başa düşülür. Analitika onlara nail olmağa kömək edir. Təşkilat bazarda xidmətlərə tələbat proqnozunu qiymətləndirir və hədəflərə çatmağa doğru irəliləyir.
Məsələn, bir təşkilat 50.000 ədəd məhsul satmağı qarşısına məqsəd qoyub. Bu halda o, bu məhsula olan tələbatı proqnozlaşdıracaq. Əgər aşağı olarsa, təşkilat hədəfə nail olmaq üçün düzəldici tədbirlər görəcək.
2. Büdcənin hazırlanması. Xərcləri və gözlənilən gəlirləri təxmin etməklə onun formalaşmasında həlledici rol oynayır. Məsələn, bir təşkilat 10 rubl dəyərində qiymətləndirilən məhsuluna tələbatın 100 min ədəd olacağını proqnozlaşdırdı. Bu halda ümumi gözlənilən gəlir 10100.000=1 mln. Beləliklə, tələbin proqnozlaşdırılması təşkilatlara büdcələrini hesablamağa imkan verir.
3. Məşğulluğu və istehsalı sabitləşdirin. Təşkilatın HR fəaliyyətlərinə nəzarət etməyə kömək edir. Məhsullara proqnozlaşdırılan tələbata uyğun olaraq, planlaşdırma təşkilatın resurslarını israf etməməyə kömək edir. Bu, həm də ixtisaslı kadrları işə götürməyə imkan verir. Məsələn, əgər təşkilat öz məhsullarına tələbatın artacağını gözləyirsə, artan tələbi ödəmək üçün əlavə işçi qüvvəsindən istifadə edə bilər.
4. Genişləyən şirkətlər. Bu halda, tələbin proqnozlaşdırılmasının biznesin genişləndirilməsi qərarında kömək etdiyi güman edilir. Məhsullara gözlənilən axın daha yüksək olarsa, təşkilat planlaşdıra bilərdaha da genişləndirilməsi. Məhsullara tələbatın azalacağı gözlənilirsə, şirkət biznesə investisiyanı azalda bilər.
5. İdarəetmə qərarlarının qəbulu. Zavod gücü, xammal tələbləri, əmək və kapitalın mövcudluğunun təmin edilməsi kimi qlobal qaydaların yaradılmasına kömək edir.
6. Performansın qiymətləndirilməsi. Tapşırıqları və onların həlli üsullarını düzəltməyə kömək edir. Məsələn, təşkilatın məhsullarına tələbat azdırsa, o, məhsullarının keyfiyyətini yaxşılaşdırmaqla və ya reklama daha çox xərcləməklə düzəldici tədbirlər görə bilər və səviyyəni yüksəldə bilər.
7. Hökumətə yardım. Hökumətə idxal və ixrac fəaliyyətlərini koordinasiya etməyə və beynəlxalq ticarəti planlaşdırmağa imkan verir.
8. Tələbin proqnozlaşdırılması məqsədləri. Analitika biznes qərarlarının qəbulunun vacib hissəsidir. Bu məqsədlər qısamüddətli və uzunmüddətli olaraq bölünür. Birinciyə aşağıdakı meyarlar daxildir:
- İstehsal siyasətinin formalaşdırılması. Tələbin proqnozlaşdırılması gələcək xammala olan tələbatın qiymətləndirilməsinə kömək edir ki, məhsulun müntəzəm tədarükü təmin olunsun. O, həmçinin proqnozlar əsasında əməliyyatlar planlaşdırıldığı üçün resurslardan maksimum istifadə etməyə imkan verir. İnsan resursları ehtiyacları da analitika vasitəsilə asanlıqla ödənilir.
- Qiymət siyasətinin formalaşdırılması. Tələbin proqnozlaşdırılmasının ən mühüm vəzifələrindən birinə istinad edir. Təşkilat bazarın ehtiyaclarını nəzərə alaraq məhsullarına qiymətlər təyin edir. Məsələn, iqtisadiyyat depressiyaya və ya tənəzzülə girərsə, tələb edinməhsulların üzərinə düşür. Bu halda təşkilat öz məhsulları üçün aşağı qiymətlər müəyyən edir.
- Satışa nəzarət. Performansın qiymətləndirilməsi üçün əsas olan satış hədəflərinin müəyyən edilməsinə kömək edir. Təşkilat müxtəlif regionlar üçün tələb proqnozları hazırlayır və onların hər biri üçün strategiyalar müəyyən edir.
- Maliyyələşdirmənin təşkili. Anlaşılır ki, müəssisənin pul ehtiyacları tələbin proqnozlaşdırılmasından istifadə etməklə qiymətləndirilir. Bu, təşkilata lazımi likvidlik təmin etməyə kömək edir.
Uzunmüddətli hədəflərə daxildir:
- İstehsal gücü seçimi. Tələbin proqnozlaşdırılması vasitəsilə təşkilatın istehsal üçün tələb olunan zavodun ölçüsünü müəyyən edə biləcəyi başa düşülür. O, müəssisənin satış tələblərinə cavab verməlidir.
- Uzun müddətli planlaşdırma. Bu o deməkdir ki, tələbin proqnozlaşdırılmasının hesablanması bu baxımdan da kömək edir. Məsələn, əgər təşkilatın məhsullarına planlaşdırılan tələbat yüksəkdirsə, o zaman müştərilər müxtəlif genişləndirmə və inkişaf layihələrinə sərmayə qoya bilər.
- Təsir edən amillər. Tələbin proqnozlaşdırılması hansı məhsulların, harada, nə vaxt və hansı miqdarda lazım olduğunu müəyyən etməyə kömək edən proaktiv bir prosesdir. Bu parametrə təsir edən bir sıra amillər var.
Məhsul növləri
Mallar istehsalçının məhsulları, istehlak malları və ya xidmətləri ola bilər. Bundan əlavə, onlar yeni və ya yenidən satıla bilər. Qurulmuş məhsullar artıq bazarda mövcud olanlardır. Yeniləri isə hələ təqdim olunmayanlardırsatışda.
Tələb və rəqabət səviyyəsi haqqında məlumat yalnız müəyyən edilmiş məhsullar üçün məlumdur, çünki yeni məhsullara tələbi hesablamaq çətindir. Buna görə də, müxtəlif növ mallar üçün proqnoz müxtəlifdir.
Yüksək rəqabətli bazarda məhsullara tələbat hazırda mövcud olan rəqiblərin sayından asılıdır. Üstəlik, həmişə yeni iştirakçıların görünməsi riski var. Bu halda nəyisə proqnozlaşdırmaq daha da çətinləşir.
Məhsulun qiyməti tələbin proqnozlaşdırılması prosesinə birbaşa təsir edən əsas amil kimi çıxış edir. Təşkilatların istənilən analitik fəaliyyəti onların qiymət siyasətindəki dəyişikliklərdən çox asılıdır. Belə bir ssenaridə məhsullara tam dəqiq tələbi hesablamaq çətindir.
Etibarlı tələb proqnozlarının əldə edilməsində ən müasir vəziyyət də mühüm amildir. Texnologiyanın sürətli dəyişməsi halında, mövcud ixtiralar və ya tipik məhsullar köhnələ bilər. Məsələn, CD-lərin və kompüterdə məlumatların saxlanması üçün müxtəlif sürücülərin meydana gəlməsi ilə disketlərə tələbat əhəmiyyətli dərəcədə azalır. Daim inkişaf edən texnologiya ilə gələcəkdə mövcud məhsullara tələbi proqnozlaşdırmaq çətindir.
Tələb proqnozlarının əldə edilməsində iqtisadi nöqteyi-nəzər böyük rol oynayır. Məsələn, iqtisadiyyatda müsbət inkişaf olarsa, o zaman hər hansı şirkətin analitikası da müsbət olacaq.
