Alternativ sual rus dilində cümlə qurmağın çoxsaylı üsullarından təkcə biri deyil. O, həm də satışda, mediada və sadəcə olaraq kimisə nəyəsə inandırmaq istəyərkən, həmsöhbətdən istədiyi reaksiyanı əldə etmək üçün praktikada geniş istifadə olunan güclü psixoloji vasitədir. Alternativ sualların "çəngəlinə" düşməmək, həm də onlardan özünüz istifadə etmək üçün əvvəlcə onların nə olduğunu başa düşməlisiniz.
Ümumi tərif
"Alternativ sual" adı özü üçün danışır. Aydındır ki, bu, iki (və ya daha çox) alternativ arasında seçim etməyi nəzərdə tutan bir sualdır. Yəni natiq, sanki, dinləyiciyə öz variantına imkan vermədən, özünün təklif etdikləri arasından seçim etmək imkanı verir. Buna görə də dinləyici istər-istəməz təzyiq hiss edir və hətta onun xoşuna gəlməyən variantı seçir, çünki alternativ daha da pisdir.
Alternativ sualı necə vermək olar?
Budur, sizə düzgün sual verməyə imkan verəcək bir neçə prinsip və nümunəhəmsöhbətin istədiyiniz reaksiyasına nail olun:
- Əvvəla, alternativ sual ultimatum deyil. Bunu belə ifadə etmək olmaz: “Ya sən özünü belə aparmağı dayandır, ya da mən gedirəm!”. İnsan təbii olaraq ultimatuma iki yoldan biri ilə reaksiya verir: ya ondan çıxmaq üçün yol axtarır, ya da sual verənə rəğmən hərəkət edir. Alternativ sual, ultimatumdan fərqli olaraq, cavab verəni stressə salmır, əksinə, onun ətrafında rahatlıq zonası hissini qoruyur: “Mənim getməyimi üstün tutursunuz, yoxsa bu davranış modelini birlikdə nəzərdən keçirək”?
- Alternativi ehtiva edən sual həmişə çox nəzakətli bir qeyddir. Ən kiçik kobudluq və həmsöhbət tutulduğunu hiss edəcək. Sadəcə olaraq, "Nə istəyirsən?" əvəzinə. "Sən seçməlisən!" əvəzinə "Bu seçimlərdən hansına üstünlük verərdiniz?" - "Seçməli olsaydım…".
- Tanıdığınız insanlarla qeyri-rəsmi və ya çox rəsmi olmayan şəraitdə ünsiyyətdə alternativ sualdan istifadə etsəniz, çətin ki, kimsə buna qarşı olmayacaq. Bununla belə, bu sualdan ciddi arqument kimi istifadə edərək, dinləyicini seçimlərdə məhdudlaşdırmaq qabiliyyətindən sui-istifadə etməyə cəhd etsəniz, çox güman ki, sofistlik ittihamını eşitməli olacaqsınız.
Bu üç prinsipə əməl edərək, alternativ sualdan daha çox istifadə edə bilərsiniz.
Satış sənətində tətbiq
Bazar, alternativ sual nümunələri tapmaq üçün ən yaxşı yerdir. Çox vaxt alıcılar, məsələn, belələrinə rast gəlirlər"qarmaqlar":
- Sifarişinizi indi yoxsa telefonla vermək istərdiniz? - ümumiyyətlə sifariş verməmək istəyinə məhəl qoymadan.
- Müqavilə bağlamaq necə asan olacaq - təkbaşına və ya mütəxəssislərimizin köməyi ilə? - ümumiyyətlə müqavilə bağlamamaq seçimini vermədən.
- Məhsulu indi endirimlə alacaqsınız, yoxsa daha sonra yoxlayıb tam qiyməti ödəyəcəksiniz? - cavabdeh üçün malı mütləq alacağına əvvəlcədən qərar vermək.
Bəzən alternativ suallar etibarsız müştərilərə kömək edir, lakin daha tez-tez onları özləri üçün yaxşı olan bir həlldən uzaqlaşdırır. Bununla belə, alıcılar diqqətli və diqqətli olsalar, bu hiyləni öz üstünlüklərinə çevirə bilərlər.
Psixologiyada tətbiq
Alternativ suallar psixoloqlara digərlərindən daha çox kömək edir. Əgər əvvəllər etibarsız müştərilərə kömək etmək ikinci dərəcəli məqsəd idisə, psixologiyada bu, əsas məqsədə çevrilir. Məsələn:
- Bu barədə özünüz danışmağı və ya suallarımı cavablandırmağı üstün tutursunuz? - qətiyyən deməmək üçün seçim buraxmır.
- Bu barədə indi, yoxsa sonra danışmaq istəyirsiniz? - ümumiyyətlə danışmamaq istisna olmaqla.
- Bu söhbətə indi davam etmək, yoxsa sonra qayıtmaq istərdiniz? - mövzunu həmişəlik tərk etmək istəyini nəzərə almadan.
